Editado por Mariela Osinaga Morón

Segmentación de mercados

Concepto

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más especifico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Requesitos De Segmentación

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:

Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable.

Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.
Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.
Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.
Proceso de segmentación

Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Este procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos "proceso de segmentación", el cual pasamos a explicar a continuación:

Paso 0 Necesidad de encontrar un mercado.

Paso 1 Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:

Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).

Secundarias: Basada en estudios anteriores.

Intuición empírica

Expertos

Paso 2 Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.

Paso 3 Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.

Paso 4 Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.

Paso 5 Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

Paso 6 FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

Paso 7 Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.

Variables De Segmentación De Mercados De Productos Masivos

Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin número de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de selección para utilizar una u otra variable dependerá de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada.

Algunas de las variables más utilizadas son:

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Variables De Segmentación De Mercados Industriales

En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:

Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las empresas están también distribuidas geográficamente.

Segmentación de tamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.

Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:

Productos alimenticios, bebidas y tabacos.

Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.

Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.

Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.

Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.

Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.

Selección De Segmentos Del Mercado

La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendrá que decidir cuáles y cuantos segmentos cubrirá. El administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado:

Estrategia Indiferenciada

Se enfoca la venta del producto con un plan de marketing general, es decir, una estrategia de fabricación, distribución y promoción en masa para todos los compradores, indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reducción de costos y a la creación de un mayor mercado potencial.

Estrategia Diferenciada

Corresponde a más de un plan de marketing aplicado a más de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento.

Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta)

La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios submercados.

A continuacion demostrare a través de un ejemplo obtenido de una investigacion de chile de como podriamos llevar a cabo nuestras estrategias para segmentar nuestro mercado:

Esta información proporcionará datos relevantes para determinar nuestro segmento. Si nuestro producto fuese máquinas de afeitar eléctricas, ocuparíamos la variable "hombres"(género), que la mezclaríamos con la variable demográfica "edad".

c) Segmentación socioeconómica, nuestro país posee una conocida clasificación socioeconómica, la cual agrupa al mercado según estratos sociales, cuyas conductas de compra podrían ser relativamente parecidas. Estos siete grupos son: (en Anexo están más detallados)

Grupo A: Constituido por aquellos hogares que gozan de las más altas rentas en la comunidad, pueden darse lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 0,5% de la población, unas 6.000 familias en Santiago.

Grupo B: Constituido por aquellos hogares que gozan de altas rentas en la comunidad, pueden darse casi todos los lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 1,5% de la población, unas 17.000 familias en Santiago.

Grupo C-1: Hogares que tiene rentas que les permiten cubrir sus necesidades sin problemas. Corresponden al 8% de la población, alrededor de unas 92.000 familias en Santiago.

Grupo C-2: Hogares que tienen para cubrir sus necesidades de alimentación, vestuario, vivienda y sólo algunas comodidades. Corresponden al 20% de la población, alrededor de 221.000 familias en Santiago.

Grupo C-3: Hogares que tienen ingresos para cubrir sus necesidades de alimentación, vestuario y vivienda y pocas comodidades. Corresponden al 25% de la población, alrededor de 241.000 familias en Santiago.

Grupo D: Hogares que disponen de un ingreso fijo y estable, pero reducido. Por este motivo viven con mucha estrechez. Corresponden al 35% de la población, unas 363.000 familias en Santiago.

Grupo E: El no poseer un ingreso fijo y la extrema pobreza es la característica de los hogares de ese grupo. Corresponden al 10% de la población, alrededor de 111.000 familias en Santiago.

Definición de marketing interno

Podríamos definir el marketing interno como el conjunto de técnicas que permiten "vender" la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, estructuras, dirigentes y demás componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores-"cliente-internos"- que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo último de incrementar su motivación y, como consecuencia directa, su productividad.3

El marketing interno implica dos tipos de procesos de gestión: la gestión de las actitudes y la gestión de la comunicación.(Quintanilla,1994)

Marketing Interactivo está basado el concepto fundemental de diseñar, estructurar, alojar y promocionar su presencia en Internet según sus objetivos comerciales.
¿Por qúe es marketing interactivo algo importante y por qúe faltan cumplir muchas empresas sus objetivos en Internet?

Para entender que esta sucediendo permítanos hacer un breve resumen de la historia de Internet. Aunque en nuestra cultura contemporánea puede parecer que Internet haya existido desde siempre, en realidad el "Internet", tal como lo conocemos, sólo existe desde hace poco mas de quince anos. En 1993 sólo existian 130 paginas web en todo el mundo y ,por lo tanto, si una de estas 130 páginas web hubiese sido suya, lo habriamos encontrado más o menos fácilmente. No obstante, tan sólo 3 anos despues, esta cifra ya habia crecido hasta 600.000 páginas web, y hoy en día contamos con millones de páginas web (y en continuo aumento).

Ahora, imagine que ha construido una casa nueva. Este maravilloso edificio de lujo se encuentra en una nueva urbanización fuera de la ciudad. Está pensando dar una fiesta con todos sus compañeros y amigos para inaugurar la nueva casa. ¿Pero cómo sabrán que dará una fiesta? ¿Cómo sabrán donde tendra lugar? ¿Cómo sabra como llegar? No es suficiente comunicar la dirección a 2 o 3 amigos íntimos si está preparando una fiesta para 30 huéspedes.

Una página web funciona exáctamente igual. Las visitas no llegan simplemente porque su página web existe. La mayoría de usuarios y potenciales clientes no saben que su página existe, ni como se llama ni donde se encuentra. Páginas claves como Yahoo, MSN o Google, que atraen millones de visitantes cada día, son la excepción, no la regla. La realidad para la mayoría de empresas pequeñas y medianas es que no tienen este nivel de reconocimiento, ni de visitas y tampoco de clientes repetidores.

Como aplicar marketing interactivo

Si todavía no tienes una página web, el primer paso es pensar claramente en sus objetivos corporativos y comerciales. ¿Para qúe necesite una página web? ¿Que tipo(s) de estructura, technología, contenido, imágenes, funcionalidad y herramientas sería(n) necesario(s) para ofrecer el usuario de su nueva página web la experiencia que desea y para producir los resultados que Usted desea?
Tras desarrollar el concepto, diseñar la nueva página y alojar la nueva página web, llegará al segundo paso (o primer paso si ya existe una página web), que es optimizar el contenido para que los buscadores puedan encontrar y indexar el contenido fácilmente. La optimización ayuda a que su página web sea reconocida por los buscadores y para que obtenga un "ranking" o nivel alto de importancia asignado por los buscadores como Google.

No obstante, la optimización no es el último paso que se necesita si quiere atraer visitas y clientes hacia su página web desde "ya". La razón es que los efectos de optimización en su nivel de tráfico dependen de los rankings de los buscadores (Google - principalmente). El proceso utilizado por Google, Yahoo y otros buscadores para calcular los rankings es distinto para cada uno e implica cálculos algorítmicos y variables muy complicadas. No obstante, se basan principalmente en 5 puntos: Meta-tags, la cantidad y calidad del texto de su página web, la tecnología de su página web, el nivel de tráfico en su página web y la cantidad de enlaces que vinculan otras páginas web (en sectores relacionados) con la suya. Las primeras 3 variables las puede controlar Usted mismo. Sin embargo, no tiene control directo sobre el volumen de tráfico hacía su página web y tampoco sobre los enlaces que otras empresas colocan en sus propias páginas webs. Peor todavía, por naturaleza su nueva página todavía no tendrá mucho tráfico y tampoco tendrá muchos enlaces. Sin tráfico y enlaces claves, es muy probable que su página web no obtendrá un ranking atractivo y, por lo tanto, su página web saldrá al final de las listas de resultados de los buscadores.

Por lo tanto, es necesario invertir en acciones publicitarias para poder tener influencia en el volumen de tráfico hacía su página web, por lo menos hasta obtener una masa crítica de tráfico.

CADENA DE VALORES DE PRODUCTOS

¿QUÉ ES LA CADENA DE VALOR?

Es una serie de actividades que se llevan a cabo para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto".

Al analizar cada actividad de valor separadamente, los administradores pueden juzgar el valor que tiene cada actividad, con el fin de hallar una ventaja competitiva sostenible para la empresa.

La cadena de valores en cualquier empresa de cualquier área es el conjunto interrelacionado de actividades creadoras de valor, que se extienden durante todos los procesos, que van desde la consecución de fuentes de materias primas para proveedores de componentes hasta que el producto terminado se entrega finalmente en las manos del consumidor.

Este enfoque es externo a la empresa, considerando a cada compañía en el contexto de la totalidad de la cadena de actividades creadoras de valor de la cual la empresa es sólo una parte, yendo desde los componentes básicos de las materias primas hasta el consumidor final.

Al identificar y analizar las actividades de valor de la empresa, los administradores operan con los elementos esenciales de su ventaja competitiva, ya que la eficiencia y eficacia de cada una de las actividades afecta el éxito de la empresa en su estrategia, ya sea de bajos costos, diferenciación o enfoque. Las actividades se pueden dividir en dos tipos, las principales y las de apoyo.

Las primeras, son la logística interna, operaciones, logística externa, marketing, y el servicio. Estas se pueden imaginar como una corriente de actividades relacionadas, empezando desde la llegada y el almacenamiento de las materias primas o insumos para los procesos de producción, su transformación en productos finales que se expiden, las actividades de comercialización y venta para identificar, alcanzar y motivar a los clientes o grupos de clientes y las actividades de servicio para prestar apoyo al cliente y/o al producto después de la compra.

Luego las de apoyo, como su nombre lo indica, prestan un respaldo general y especializado a las actividades primarias. Estas son la administración, de compras, de recursos humanos, el desarrollo tecnológico, y la infraestructura. Se deben considerar a éstas como funciones empresariales, ya que sin ellas no existiría una organización y, junto al grado de vinculación con las principales, conforman lo que se denomina el análisis de la cadena de valor, que como herramienta en la formulación de estrategias, exige que los administradores no sólo analicen por separado cada actividad de valor con todo detalle, sino que también examinen las vinculaciones críticas entre las actividades internas.

METODOLOGÍA DE LA CADENA DE VALOR: Para construir una cadena de valor los pasos fundamentales son:

1. Identificar la cadena de valores de la industria y asignarles costos, ingresos y activos a las actividades de valor.

2. Diagnosticar cuáles son las causales de costos que regulan cada actividad de valor

3. Desarrollar una ventaja competitiva sostenible, bien sea desarrollando las causales de costo mejor que los competidores, o bien reconfigurando la cadena de valores.

La ventaja competitiva no puede ser analizada dentro de una empresa como un todo, sino que debe descomponerse la cadena de valores en sus diferentes actividades estratégicas, ya que cada una incurre en costos, genera ingresos y está ligada a activos, separándose en aquellas que representan un importante porcentaje de los costos operativos, o si el comportamiento de costos de las actividades son diferentes, o si los competidores las ejecutan en forma diferente o si tiene alto potencial para crear diferenciación.

A partir de este desarrollo se puede calcular el rendimiento sobre activos para cada actividad de valor. A partir del análisis anterior se deben identificar las causales de costos que expliquen las variaciones de costos en cada actividad de valor. En la contabilidad gerencial tradicional el costo tiene una sola causal, la cual es el volumen de actividad o de producción.

En la cadena de valores el concepto del volumen de producción, capta muy poco de la riqueza del comportamiento de los costos. Coexisten múltiples causales de costos las cuales además difieren a través de las actividades de valor. Estas pueden ser estructurales o ejecucionales. Las primeras se definen como aquellas que al ser elegidas por la empresa impulsan el costo del producto.

Estas son:

a) La escala, es decir la cuantía de la inversión que se va a realizar en áreas de fabricación, investigación, recursos de marketing, etc.

b) Extensión, es decir el grado de integración vertical.

c) Experiencia, se refiere al número de veces que en el pasado la empresa ha realizado lo que ahora está haciendo de nuevo.

d) Tecnología, se refiere a los métodos tecnológicos utilizados en cada etapa de la cadena de valores.

e) Complejidad, se refiere a la amplitud de la línea de productos o servicios que se ofrecerán a los clientes. En cuanto a las segundas, ejecucionales, son aquellas que son decisivas para establecer la posición de costos de una empresa y que dependen de sus habilidades para ejecutarlas con éxito.

Dentro de la lista de estas causales se pueden mencionar las siguientes:

1. Compromiso con el grupo de trabajo.

2. Gerencia de calidad total.

3. Utilización de la capacidad.

4. Eficiencia en la distribución de la planta.

5. Configuración del producto.

6. Aprovechamiento de los lazos existentes con proveedores y/o clientes a través de la cadena de valores de la empresa.

El tercer paso, luego de identificar la cadena de valor y de diagnosticar las causales de costos de cada actividad, se puede ganar una ventaja competitiva sostenible por medio de dos formas:

I.- Controlando las causales de costos mejor que los competidores, es decir se puede analizar las causales y mejorar el rendimiento de las causales de costos, se puede emplear el Benmarching, sobre los competidores, sabiendo que esta opción debe ser siempre revisada y reconsiderada en el corto plazo, ya que el competidor operará de la misma forma.

II.- Reconfigurando la cadena de valores: lo que implica que mientras se recompone las causales de costos habrá que redefinir la cadena de costos en las actividades en donde sea más necesario. Existen una serie de dificultades para poder construir la cadena de valores.

En primer lugar hay que calcular el precio (ingresos) para los productos intermedios, aislar las causales de costos claves, computar márgenes de proveedores y clientes, y construir estructuras de costos de los competidores, por mencionar algunas.

Una herramienta que complementa la evaluación del ambiente interno de la empresa es el análisis de la cadena de valor de la empresa. Una empresa puede considerarse como el conjunto de una serie de operaciones distintas, colocadas entre las que realizan sus clientes o distribuidores; tal que la empresa ocupa un lugar en la cadena de valor agregado desde el origen de las materias primas hasta el consumidor final .

ENTORNO MICRO Y MACROAMBIENTAL DE LAS ORGANIZACIONES

El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañía. La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia está compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en Micro ambiente y el Macro ambiente.Pero el ambiente de una organización de divide tanto en micro como en macro ambiente, o denominado también micro y macro entorno
El entorno demográfico:
Se estudian en él, los aspectos de la población como tamaño, densidad, edad, movimientos migratorios. Es de gran importancia ya que la población es el elemento clave en los mercados y los cambios en su estructura afectan a la demanda de bienes y al comportamiento de compra del consumidor.
El entorno económico:
En él se analiza la evolución de las principales magnitudes macroeconómicas, como son renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio, balance de pagos y carga fiscal.Todas estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las pautas de consumo.
El entorno tecnológico:
La tecnología tiene un efecto decisivo en la vida del hombre ya que cambia los estilos de vida, modifica los patrones de consumo y también el bienestar social surge en general, los adelantos tecnológicos afectan a la sociedad de una manera positiva, en algunos casos también pueden ser perjudiciales.En general podemos decir que los adelantos tecnológicos pueden afectar a:1) El mercado: (de tres formas)Dando origen a industrias completamente nuevas como el láser, la robótica, etc.También pueden modificar las industrias actuales o incluso destruirlas parcial o totalmente. (Ej los efectos de la aparición de la TV sobre el cine y la radio,...)Pueden estimular otros mercados o industrias no relacionadas con la nueva tecnología.2) Los costes y la productividad:Así los adelantos tecnológicos aumentan la productividad reduciendo los costes de producción y de marketing, lo que permite obtener una importante ventaja competitiva.3) El marketing - mix:En cuanto al precio nos referimos por ejemplo a la anterior reducción de costes comentada. En cuanto al producto podemos decir que la tecnología lleva a la aparición de productos totalmente mejorados o nuevos y también se refleja especialmente en los envases.En cuanto a la distribución destacamos la venta por TV (el uso de los scanner,...)
Entorno cultural y social
Todas las personas nacen y viven en el seno de una sociedad que contribuye a crear sus creencias, normas y valores fundamentales, éstos influirán poderosamente en el comportamiento de las personas, los responsables de marketing deben saber que no pueden influir sobre los valores básicos de una sociedad pero sí pueden dirigir acciones hacia los valores secundarios.
Entorno político - legal:
Las empresas se ven cada vez más afectadas por los procesos político - legales de la sociedad, así la legislación tiene una gran influencia sobre las actividades de marketing
Competencia
En términos generales se puede decir que la competencia es la capacidad que tiene una empresa para mantenerse y sobresalir en el mercado. En la actualidad no basta con comprender a los clientes. Las empresas no tienen otra opción que fomentar la competitividad, poniendo cada vez más atención tanto a sus competidores como a los consumidores meta. Las empresas con sensibilidad, diseñan y emplean sistemas para obtener información continua de sus competidores.
FACTORES MICROAMBIENTALES DE UNA ORGANIZACIÓN
Esta constituido por aquellos factores que tienen una influencia inmediata en la relación de intercambio. Vamos a distinguir: proveedores, intermediarios, los clientes y la competencia.Los gerentes de la empresa deberán establecer relaciones con estos grupos externos que, aunque generalmente se clasifican como fuerzas incontrolables pueden ser influidas más que las fuerzas del macroentorno.Los proveedores: Pocas organizaciones son totalmente autosuficientes y pueden disponer de todos los recursos necesarios para realizar su actividad, por ello tienen que recurrir a los proveedores, así en la mayoría de los casos la oferta de los productos depende de un adecuado suministro de una multitud de proveedores y de la existencia de un mercado de trabajo amplio y capacitado. Así, en muchos casos, una adecuada gestión de compras será la que garantice que la empresa disponga de los recursos necesarios tanto en la cantidad como en la calidad requerida así como en el tiempo necesario.
Los intermediarios:
Muchas empresas no son capaces de realizar una distribución directa se sus productos, sobre todo cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y están muy dispersos geográficamente, en estos casos recurren al uso de intermediarios, con ello persiguen que la oferta llegue al mercado de una forma menos costosa y más rápida.Dos tipos de intermediarios: • Los mayoristas, son aquellas organizaciones que compran los productos a un fabricante o a otro mayorista para revenderlos a un mayorista o a un minorista (pero no al consumidor final) • Los minoristas, son aquellos que compran los productos a un fabricante o a un mayorista y los venden al consumidor final.
Los clientes:
Constituyen sin duda el factor más importante del entorno ya que son una de las partes de la relación de intercambio.La compañía necesita estudiar sus mercados de consumo, la compañía puede operar en cinco tipos de mercados: • Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo personal. • Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de producción, con el propósito de lograr objetivos y obtener utilidades. • Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el propósito de revenderlos después y ganar utilidades. • Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir servicios públicos o transferir estos bienes y servicios entre otras personas. • Mercados internacionales.: compradores en otros países, incluyendo consumidores, productores revendedores y gobiernos extranjeros.
La competencia:
Las acciones que realiza la empresa orientadas a la conquista de sus mercados meta se ven contrarrestadas por las acciones de las empresas competidoras.Distinguimos tres niveles de competencia: • Competencia de marca, productos similares, es la más fácil de identificar y se da entre las distintas marcas relativas a un mismo tipo de producto, se produce un nivel de competencia muy intenso. • Competencia de producto, productos que aunque son relativamente diferentes son usados por el consumidor para atender una misma necesidad, estableciéndose entre ellos una competencia menos intensa que las anteriores. • Competencia de necesidades, se produce entre todas las empresas que compiten en el mercado por el escaso poder adquisitivo de los consumidores.